Modelo de negocio 5: La teoría de la larga cola
A Pareto le salió competencia.
Si estás metido de lleno en el mundo del emprendimiento, probablemente has escuchado (y quizás prácticado) alguna vez la Ley de Pareto, también conocida como la regla 80-20, que dice que debes concentrar el esfuerzo de tu negocio en potenciar y hacer crecer al 20% de tus productos o servicios que representan el 80% de tus ingresos y beneficios.
Y si escuchaste acerca de esta ley (y más aún si lo practicaste), quizás debiste haberte preguntado: ¿Y qué hago con esos productos que representan el 20% restante de mis ingresos?
Y es aquí donde la teoría de la larga cola entra en juego, a competir o incluso a complementar a la ley de Pareto, porque te dice que hacer con ese 20% restante.
La Teoría de la Larga Cola es un término acuñado por Chris Anderson que demuestra que, aprovechando la llegada del internet, nace un nuevo modelo de negocios donde las empresas pueden adentrarse en segmentos de nichos aprovechando las reducciones de la distribución y costos de almacenamiento del mundo digital.
Así, además de poner foco en ese 20% de productos que generan el 80% de tu facturación (llamado por Anderson mercado de masas donde pocos productos generan altos resultados), ahora puedes tener acciones hacia los mercados de nichos, utilizando el internet como aliado.
¿Por qué se llama larga cola?
Porque se representa en un gráfico de ventas versus productos donde tienes una “cabeza” donde se concentran los productos más populares, los que más habitualmente piden los clientes, y una larga “cola” donde se acumulan muchos productos que aunque SI tienen demanda, es mucho menor que en el caso de la cabeza… y habitualmente resultan descartados.
Algunos ejemplos para clarificar los conceptos:
- Amazon: que tiene en su oferta los best sellers de las librerías tradicionales, pero además un catálogo casi 4 millones de los “otros” libros de poca demanda masiva, y todos tienen ventas
- Netflix: ofrece películas como los cines, pero tiene un catálogo tan diverso y diferenciado que casi cualquier persona podrá encontrar algo que le interese.
Quizás la próxima pregunta es ¿entonces la teoría de la Larga Cola solamente aplica para empresas 100% digitales como Amazon y Netflix?
La respuesta es no, pero sin duda deben apoyarse fuertemente en la tecnología y digitalización para lograrlo.
Un ejemplo de esto es Lego, esta antiquísima tienda de bloques para armar, que ante la migración de su principal audiencia (niños) a los video juegos y otros entretenimientos digitales lanzó en el 2005 Lego Factory que permite a los usuarios diseñar su propio kit (usando un software llamado “LEGO Digital Designer”) y comprar su kit personalizado online, además de lanzar video juegos y servicios digitales.
Y otros ejemplos son ciertas universidades o incluso gimnasios que ante los cambios producidos por la pandemia, adaptaron parte de su oferta a una 100% digital, lo que les permite llegar a lugares antes impensables.
Sin duda es una interesante opción de modelo de negocio innovador que deberías explorar en algún momento.
¿Quieres conocer un poco más de este sistema y en que celdas del lienzo de modelo de negocio debes enfocarte para diseñarlo?
En el video que acompaña esta nota te lo muestro.
Míralo, coméntanos, compártelo y nos vemos la próxima semana!
