Modelo de negocio 2: Cebo y Anzuelo, ¿vender perdiendo, para ganar después?
¿Te has preguntado por qué las impresoras han bajado tanto de precio en los últimos años?
¿O por qué algunas empresas proveedoras de agua algunas veces hasta regalan los dispensadores?
La respuesta está en el modelo de negocio conocido como Cebo y Anzuelo, que consiste en ofrecer un producto principal a un precio muy accesible (cebo), muchas veces ganando muy poco o incluso hasta perdiendo, para luego cobrar con precios altos el producto complementario, los recambios o los servicios adicionales (anzuelo).
En el ejemplo inicial, la marca que vendía la impresora a un precio muy cómodo conseguía entrar en la casa de la familia, y asegurarse que por un largo tiempo se generen compras recurrentes de las tintas, a un precio que a veces llega hasta a igualar el de la impresora, y es ahí donde se genera la ganancia para la marca, y recupera su inversión inicial.
De manera similar sucederá con los botellones de agua que se comprarán recurentemente para los dispensadores “regalados”, además de los servicios técnicos y mantenimientos que se podrán hacer exclusivamente con “personal autorizado”.
Los inicios de este modelo de negocio, también llamado originalmente “razor and blade” (maquinilla de afeitar y cuchilla), se remonta a fines del siglo XIX gracias al fabricante de máquinas de afeitar Gillette. En aquel tiempo el comerciante King C. Gillette inventó una máquina de afeitar en donde las hojas eran desechables. Esto evitaba los inconvenientes de tener que afilar las tradicionales cuchillas (pesadas, caras y peligrosas), y bastaba con cambiar las hojas de afeitar por otras nuevas.
¿Qué ventajas se obtienen al implementar este tipo de modelo de negocios?
Hay 2 grandes ventajas que se deben considerar:
- Que son una fuente de fidelización de clientes, pues esa compra recurrente permitirá que estemos siempre en la mente de nuestra clientela, y tenga la necesidad de siempre estar recibiendo nuestro producto o servicio.
- Que permiten asegurar ingresos recurrentes y ganancias a largo plazo, pues a diferencia de un producto de impulso o de una sola compra, en esta ocasión podemos pensar en que las compras permanentes nos permitirán planear flujos de ingresos constantes y consistentes.
¿Existen riesgos? Claro:
Un riesgo puede darse si el producto cebo lo vendemos a un precio tan bajo que no genere el suficiente interés en el cliente, y luego no se puedan lograr las ventas de los productos complementarios o reposiciones (anzuelos) que se necesitan para hacer rentable el proyecto.
También existe el problema de la piratería, en el que un competidor pueda producir repuestos o productos compatibles y apropiarse de las ganancias de la venta del cebo.
Y uno de los riesgos más importantes es que aunque el modelo funcione financieramente, nos sintamos cómodos por los resultados obtenidos y bajemos nuestra calidad de servicio y postventa, de tal manera que el cliente llegue a sentirse prisionero de nuestro producto, y apenas pueda se marche.
Sin duda es una interesante opción de modelo de negocio innovador que deberías explorar en algún momento.
¿Quieres conocer un poco más de este sistema y en qué celdas del lienzo de modelo de negocio debes enfocarte para diseñarlo?
En el video que acompaña esta nota te lo muestro.
Míralo, coméntanos, compártelo y nos vemos la próxima semana!
